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四季彩代理加盟,药店抽奖活动,顾客是否愿意参加,关键在于店员的这句话!

浏览:4090次  发布时间:2020-01-11 14:44:52
举个例子:某药店搞抽奖活动,满58元就可以获得一张抽奖券,顾客现在已经购买了45元,你会如何向顾客描述这个抽奖活动呢?因为对于顾客来说,他的直觉感知是,前一种中奖概率会更高,当顾客感觉中奖概率高时,顾客自然更加愿意参加抽奖活动。本文为中国药店原创/整理,未经许可,谢绝转载。
   

四季彩代理加盟,药店抽奖活动,顾客是否愿意参加,关键在于店员的这句话!

四季彩代理加盟,图片来源:图虫创意

01

药店搞抽奖活动,一般会设置比较贵重的奖品,比如自行车、电冰箱、高档羊绒被等等,一方面丰厚的奖品吸引人,另一方面,由于赠品的贵重,药店必然要设置中奖概率。

当顾客心动又犹豫时,你如何表达中奖概率,会直接影响顾客的决策。

举个例子:某药店搞抽奖活动,满58元就可以获得一张抽奖券,顾客现在已经购买了45元,你会如何向顾客描述这个抽奖活动呢?

这两种不同表达方式里,关键差异在于“中奖率”,本质上“20%的中奖率”和“1000个人里面200个人中奖”是一样的。但是,对于顾客的影响是否一样呢?

02

曾经有人做过这样一个实验,在若干个透明的容器里,装有红珠子和白珠子。珠子少的容器里,红珠子比率是10%;珠子多的容器,红珠子比率是5%-9%。从一个容器里拿珠子,拿到红珠子有奖,你选哪个容器?

82%的受试者,选择从珠子多的容器拿,就算其实拿到的概率更低。也就是说,在“隐性”的“比例偏见”作用下,人们会不顾低比率,而选择珠子更多的容器。

“隐性”的“比例偏见”就是,明明同样比率,但是,人们会认为10/200比1/20更大。

再来举个例子,现在有两个盒子,一个大一个小。a盒子小一些,里面有20块饼干,其中1块是巧合克力饼干;b盒子要大一些,里面有200块饼干,其中10块是巧克力饼干。如果你想要一块巧克力饼干,你会从哪个盒子里拿?

多数人都会选择从b盒子里拿饼干,虽然两个盒子的比例是一样的。同样地,我们来看文中开头的问题,都是20%的中奖率,当销售人员告诉顾客1000个人里面会有200个人中奖,要比告诉顾客20%的中奖率更能打动顾客。

因为对于顾客来说,他的直觉感知是,前一种中奖概率会更高,当顾客感觉中奖概率高时,顾客自然更加愿意参加抽奖活动。

03

“隐性”的“比例偏见”还可以在这种情况下应用,比如顾客来买阿胶糕,当顾客询问阿胶糕含量时,有些销售人员会习惯性地回答25%,这样的回答本身并没有错,但是,如果想更好地打动顾客,应该这样来回答:1000克阿胶糕里面含有250克阿胶。

把基数变大,就会让顾客感觉阿胶含量很高,虽然本质相同,但是,带给顾客的感受不一样。顾客“感受到的结果”,才会真正影响顾客的购买结果,所以,选择不同的数据表达方式,会直接影响顾客的决策。

本文为中国药店原创/整理,

未经许可,谢绝转载。

图片来源:中国药店设计团队

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